La plupart des consultants redoutent la prospection. Or les stratégies et les techniques à elles-seules ne suffisent pas pour trouver des clients. Vous trouverez ci-dessous les 4 clés à adopter pour avoir un mindset de conquérant et mettre ainsi tous les atouts de votre côté.
Ne cherchez pas à vendre mais à aider
Lorsqu’on cherche à vendre, on est centré sur soi. Le bon mindset : cherchez à comprendre et aider. Ecoutez le client sans chercher à placer vos services mais uniquement dans le but de comprendre sa situation : sa problématique, ses enjeux, ses difficultés, ses objectifs… Vous serez ainsi naturellement plus détendu dans l’échange. Faites le meilleur diagnostic possible. Posez des questions pertinentes, challengez le besoin, partagez des idées d’opportunités et proposez votre aide uniquement si vous êtes convaincu que votre client en a vraiment besoin. Même s’il n’a pas de besoin court terme, vous aurez gagné la confiance de votre interlocuteur qui sera plus enclin à parler de vos services, vous recommander et faire appel à vous ultérieurement.
« To sell is to serve »
Daniel Pink
N’ayez pas peur du NON
La recherche de client est jalonnée de NON. On estime que seulement 3% d’un marché est prêt à passer l’achat. Soyez donc prêt à recevoir une centaine de NON. Malgré la meilleure offre possible, le client peut ne pas être intéressé par votre aide : absence de budget, manque de ressource… Restez donc concentré sur ce qui ne dépend que de vous. Considérez ce qui vous pouvez améliorer : votre offre ? votre process commercial ? votre présentation ?. N’hésitez pas à lire des biographies de grands hommes : ils sont TOUS passés par de grands échecs avant d’entrer dans la gloire et la postérité.
« I’ve missed more than 9,000 shots in my career. I’ve lost almost 300 games. Twenty-six times I’ve been trusted to take the game-winning shot and missed. I’ve failed over and over and over again in my life. »
Michael Jordan
Concentrez-vous sur le process (et non le résultat)
Dans la prospection, une fois sa stratégie posée, il ne faut pas trop réfléchir mais agir. Prospecter est un métier de pêcheur. Même en étant au meilleur endroit et avec le bon hameçon, Il faut mettre un maximum de lignes à l’eau. Il faut multiplier les chances avec un détachement sur le résultat sous peine de se mettre trop la pression et d’apparaître « needy ». Définissez vos objectifs et votre plan d’action puis gardez le focus sur les actions à réaliser au quotidien. Ne regardez plus le haut de la montagne mais seulement les quelques mètres devant vous et faites un pas de plus chaque jour. Soyez persévérant.
« Quel est le secret d’un homme de 52 ans, sur le retour, représentant en machine à milk shake, qui fait du fast food un empire avec 1600 restaurants dans 50 états et 5 pays étrangers ? Ça tient en un mot.
Persévérance.
Rien au monde ne peut remplacer la constance, la persévérance et la détermination.
Pas le talent ; rien n’est plus courant que des hommes de grand talent qui ne réussissent pas.
Pas le génie ; le génie méconnu est presque un lieu commun. »
Ray Kroc (fondateur de Mc Donald’s)
Soyez convaincu de votre expertise
Ne soyez pas impressionné par votre interlocuteur quelque soit sa situation. S’il a accepté de vous recevoir, c’est parce que vous avez une expertise qu’il n’a pas et dont il pourrait avoir besoin. Soyez convaincu de votre expertise, de votre capacité à aider votre interlocuteur. Faites une liste de toutes vos réussites sur l’année écoulée ou sur votre carrière. Relisez cette liste en cas de baisse de motivation. Et quand bien même votre interlocuteur aurait une expertise sur votre domaine, vous apportez un regard neuf qui peut faire la différence.
« Tout le monde a besoin d’un coach ! »
Bill Gates (conférence Tedx)